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L’agent immobilier doit-il facturer les estimations ?

L’agent immobilier se pose souvent la question de facturer les estimations… Surtout quand il voit les clients s’emparer de 3 à 5 heures de son travail, sans vergogne et surtout sans confier de mandat. Alors, en immobilier, facturer les estimations : panacée ou placebo ?

Les agents immobiliers se font-ils exploiter ?

Souvent, un client les appelle, leur demande une estimation de leur maison et s’empressent de l’utiliser pour la vendre sur le Bon Coin, sans même lui donner de mandat de vente !

Le travail de l’agent immobilier se décompose en plusieurs phases, à compter du mandat : découvrir petit à petit et sur la base de son expérience passée quel est le bon prix et le profil de l’acquéreur.

Ce travail s’inscrit dans la durée (en moyenne 6 à 9 mois de durée de vente en France) et nécessite des ajustements successifs au long de cette période : le prix bien sûr, mais aussi la présentation marketing du bien (photos, textes d’annonces, réseaux sociaux) en fonction des sociotypes d’acquéreurs ciblés, de leurs attentes et de leur capacité d’investissement.

Et plus on approche de la fin, plus le mandat est révocable et plus le client vendeur qui est tenu au courant se rend compte à la fois du travail qui a été fait pour lui et de ce que la vente approche à grands pas…

Parfois, ces clients vont copier allègrement le texte de l’annonce immobilière, les photos et la stratégie de vente communiquée par l’agent dans un souci de pédagogie, et coiffer au poteau celui qui aura fait tout le travail.

Immobilier, facturer les estimations pour se protéger ?

Cette solution consiste à facturer les estimations au client ainsi que toutes les principales tâches effectuées pour son compte. On s’éloigne à grands pas du statut d’agent mandataire en immobilier pour se précipiter vers le statut de coach immobilier :

  • stratégie marketing (définition des cibles et des messages)
  • reportage photo du bien
  • rédaction de l’annonce (plusieurs versions éventuellement)
  • estimation ou avis de valeur
  • visite acquéreur

A tout moment, le client vendeur reste libre de mettre un terme à la collaboration, l’absence d’aléas (hors facture impayée) permettant de réduire le prix.

D’ailleurs, un premier pas est allègrement franchi par certains réseaux tels Marton ou Proprioo. Ceux-ci proposent aux clients vendeurs de gérer eux-mêmes les visites afin de réaliser des économies sur les honoraires d’agence.

L’étape suivante étant de décorréler les honoraires de la vente du bien puisque subordonner le paiement des honoraires à une visite réussie par le propriétaire est la porte ouverte à des remises en cause des honoraires…

Sécuriser la relation avec le client

Ce que les clients d’agences immobilières leur reprochent en tout premier point, c’est l’absence de valeur ajoutée perceptible face à des honoraires perçus exhorbitants… Pour un bien qui peut être vendu en 3 visites parfois (y compris l’estimation et le reportage photos)…

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Professionnalisme certes, mais prudence est mère de sûreté. A cet égard, rien ne vaut le mandat exclusif qui, bien que révocable, permet au professionnel de travailler l’esprit libre sur les questions vues précédemment.

Et pour les mandats exclusifs, quelques arguments sont mis en avant par les réseaux qui ont bien compris ce qui dérange les propriétaires vendeurs :

  • mandat exclusif partagé avec toute une communauté d’agents appartenant à tel ou tels réseaux.
  • possibilité de présenter soi-même un acquéreur pour économiser 50% des honoraires.
  • possibilité de révocation anticipée du mandat en cas de manquement aux engagements du mandataire

Le mandat exclusif demeurant révocable, il est indispensable de tisser une relation de confiance avec les mandants. Et de ne pas oublier que la confiance n’exclut pas le contrôle !

Ou alors il faut sécuriser chaque étape : immobilier, facturer les estimations comme solution au client indélicat ?

Enfin, n’oublions pas que 50% des biens sont confiés à une agence mais que 70% des biens vendus le sont par une agence…

Facturer les estimations ou non, le professionnel de l’immobilier sera souvent, malgré ses honoraires,

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