Pitch commercial : trame efficace pour les professionnels

Pitch commercial : trame efficace pour les professionnels

Les startups ont ceci de commun que leur succès repose sur leur capacité à se vendre. Pourquoi ? Parce qu’une startup est une entreprise en faillite imminente, permanente, comme un nouveau-né qui titube et risque de tomber à chaque pas. Brûlant du capital pendant des années avant de réaliser ses premières ventes, accumulant les déficits, la startup a cette capacité incroyable de mobiliser autour d’elle des investisseurs, des partenaires, des business angels, tout cela car elle sait réussir son pitch commercial.

Le secret de séduction des startups

La séduction se passe dans les quelques premières secondes. Vous savez tout de suite que cette personne vous “convient” ou non, pour une relation professionnelle ou personnelle. Le reste ne fera qu’ajouter ou retrancher à la première impression.

Cependant, le refus de la dissonnance cognitive (cohabitation d’opinions antagonistes) tendra à minimiser tout ce qui se met en travers d’une opinion établie et à renforcer tout ce qui viendra appuyer une “certitude”. Ceci se met au service du renforcement de la première impression qui est, comme le disent ceux qui aiment les dictons, “toujours la bonne”.

Non pas un mais des pitches (important)

Un startupeur a appris par coeur, au fil du temps, plusieurs pitches qu’il est toujours prêt à réciter, en fonction des circonstances, des personnes en face de lui et de son ressenti. Pour réussir son pitch commercial, il faut avoir non pas un mais des pitchs !

Par exemple, le pitch d’ascenseur (“elevator pitch”) doit être court, percutant, comme si on devait séduire le big boss de son entreprise qu’on croiserait par hasard dans un ascenseur.

Un pitch écrit permet de présenter son offre en deux lignes sur un message LinkedIn, Messenger ou texto.

Note à ceux qui envoient 20 lignes par message Linkedin ou Facebook : NON !

Un pitch “investisseurs” est destiné à séduire un investisseur potentiel, son contenu diffère du pitch Client, Partenaire, Associé, Banquier…

Comment l’utiliser dans l’immobilier, les assurances, la vente… ?
Ce qui m’a le plus aidé dans tous mes entretiens avec des clients ou des partenaires, c’est la fait d’être préparé. Plus on aura investi sur sa formation, plus on connaîtra son produit, son service, ses atouts, ses faiblesses, plus on travaillera en confiance et plus on inspire confiance.

réussir pitch commercial

Initier le pitch : Attirer l’attention

Apprenez par coeur 5 ou 6 phrases de lancement, testez-les, répétez les 100 fois chacune à voix haute, changez les mots, raffinez votre contenu à l’extrême, récitez le à toute occasion. On doit à la fois donner une information claire et concise, mais surtout ouvrir le dialogue, donner envie d’aller plus loin, pousser la cible à poser une question.

Exemples

De la part d’un inconnu

– Tu fais quoi dans la vie ?

– je dirige une startup qui change la vie des chefs d’entreprise.

– …?

De la part d’un prospect potentiel

– Vous faites quoi dans la vie ?

– Je rends service aux {métier}

– … ?

L’idée est de donner envie d’en savoir plus et de vérifier si le client fait partie de la cible. Ne pas chercher à vendre à ce stade, car il est impossible de vendre quoi que ce soit en une phrase d’introduction.

Il est important de valider au plus tôt si le prospect mérite ou non de l’énergie. Par exemple, distinguer le vrai vendeur immobilier en déterminant les motifs de la mise en vente et le projet suivant.

La suite du pitch commercial : susciter l’intérêt

Pour cela, il faut renforcer la première partie qui est très “intuitive” par une partie concrète, faisant appel à l’intelligence et à la réflexion du prospect.

Donner un élément concret, fiable, indiscutable, chiffré ou non, permettant de conforter la première opinion qui était positive mais peu concrète.

Nous avons créé une solution qui calcule les indemnités kilométriques automatiquement et en temps réel. Pour cela, les RDV de votre agenda sont importés, les distances sont calculées et un tableau aux normes fiscales vous est délivré pour la comptabilité.

Verrouillage du pitch : provoquer le désir

Le désir a une source unique, quel qu’il soit. La différence entre ce que j’ai et ce que je perçois que je pourrais avoir. C’est ce désir qui a toujours fait acheter les “early adopters”, après des heures d’attente, à un prix délirant, les premiers smartphones, magnétoscopes, ordinateurs personnels,…

Le désir est un moteur dont la puissance réside dans la frustration.

Pour reprendre notre exemple de pitch commercial :

Nous savons que le calcul des indemnités kilométriques prend des heures, si on veut le faire sérieusement. Nous savons aussi que tout contrôle fiscal ou social démarre systématiquement par les IK. Cette tâche est indispensable, mais elle est sans aucune valeur ajoutée, elle rapporte de l’argent mais pas de valeur. Elle est stupide.

Résolution du problème et retour à la stabilité : inciter à l’action

Le désir est un déséquilibre. Comme un pas en avant qui ne serait pas encore posé au sol, alors que le poids du corps est en train de se transférer sur la jambe avant. Instable, inconfortable, intenable… Seulement deux possibilités : revenir sur le pied arrière et rejeter le pas en avant, ou foncer.

Ici, tout est question de fluidité, de réassurance et de facilité. ll faudra rendre l’action la moins stressante et impliquante possible, tant que la confiance n’est pas gagnée. A cet égard, à tort, on voit des agents immobiliers signer des mandats simples à la première visite plutôt qu’un exclusif au bout de 3 visites. Expliquer à un client qu’il peut renoncer au mandat exclusif au bout de 3 mois si ce n’est pas vendu par exemple.

NON

Dire “non” à ce stade, de la part du commercial est tout à fait possible. Et c’est une arme fatale. Le client a le pied en l’air, il hésite sur l’endroit où le poser et on lui donne deux choix possibles. Circonscrire les possibles est une très bonne méthode qui entretient le libre arbitre du client mais dans un cadre maîtrisé par le professionnel.

 

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